Кросс-продажи в страховании жизни

При определенной стратегии компании данные каналы могут формировать достаточно сбалансированный страховой портфель. Однако, в условиях быстрого роста страхового рынка и появления новых видов страхования у некоторых страховщиков, в том числе широко известных бизнес стал похож на финансовую пирамиду. Примером может служить ряд компаний, специализирующихся на автостраховании. До тех пор, пока взносы растут высокими темпами, подобные страховщики имеют возможность осуществлять выплаты из страховых премий, собранных от вновь привлеченных клиентов. После того как поток новых клиентов иссякает, в компании появляются финансовые проблемы вплоть до банкротства. Во времена финансовой нестабильности и резкого снижения покупательского спроса некоторые каналы продаж могут резко сократить объемы страховых взносов. Так в конце - начале гг. В Свердловской области компания УРАЛРОС объявила о высокой убыточности автострахования, а резкое снижение страховых взносов сделало невозможным осуществлять выплаты клиентам [2][1]. Сохранение страховых взносов и стабильности страховой компании требует развития новых, неиспользованных до сегодняшнего дня каналов продаж страховых продуктов. Россия попала в тройку стран с наибольшим потенциалом роста интернет-торговли, до г.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ ПРОДАЖ В СТРАХОВОМ бизнесе

Специфические возможности прямого страхования для страхователей: Возможность удаленного оформления полиса. Возможность удаленно вносить изменения в условия договора страхования. Возможность получать специальные предложения по цене. Возможность производить часть операций по урегулированию убытков также удаленно.

Один из возможных вариантов — использование интернет-решений для продажи страховых продуктов через партнеров или.

Главная цель продающих подразделений — найти потенциальных страхователей и заключить с ними страховые договоры на условиях, адекватных их индивидуальным рискам. Маркетинг и формирование условий страхования и страховых продуктов предшествуют продажам, их можно назвать предпродажной подготовкой, а андер-райтинг завершает продажи. Таким образом, продажи объединяют четыре бизнес-процесса страхования. Организация продаж должна обеспечивать выбор оптимального сочетания страхового продукта услуг , клиентской группы, канала продаж и системы мотивации продавцов.

Предварительное сочетание клиентской группы и условий страхования должен обеспечивать страховой маркетинг, но окончательную подгонку условий страхования под индивидуальные риски и пожелания страхователя проводят продавец и андер-райтер. В качестве частного критерия эффективности продаж, в зависимости от стратегии вхождения на рынок агрессивная или экономная , можно использовать объемы продаж страховой премии или долю комиссионного вознаграждения продавцу в общих расходах на ведение дела страховщика.

Канал продаж представляет собой сочетание продавцов, места их размещения стационарное или подвижное и подсобного оборудования продавца, как внешнего помещение, мебель, транспорт , так и носимого с собой ноутбук, микрокомпьютер, калькулятор или простая тетрадь для записей. Система доставки страховых услуг до клиента должна обеспечивать возможность его активного контакта не только с продавцом, как это происходит в иных сферах продаж, но и со специалистами по рассмотрению и урегулированию претензий, экспертами, бухгалтерами, телефонистами, секретарями.

При этом сами продавцы сложных страховых услуг сегодня превращаются в персональных финансовых консультантов. Все они, взаимодействуя, обеспечивают конкретные потребительские качества страховой услуги. Страховые агенты, а в странах с развитым страхованием и брокеры, остаются главным каналом доставки страховых услуг до потребителя во всех странах.

Глава2Современное состояние и прогнозы развития онлайн-страхования 2. Сегодня европейский страховой рынок характеризуется двумя основными подходами к продажам продуктов: Интернет — и -продажи страховых услуг приносят страховщикам 80 млрд. Заключение сделки в онлайн — страховании или - страховании, в основном, происходит через интернет или по телефону, но может происходить и через почтовые рассылки, или по факсу. Сделка осуществляется либо через страховщика, либо путем прямых продаж партнеров страховщика через онлайн-брокеров или агрегаторов , которые производят расчет по нескольким компаниями предлагают лучший страховой тариф.

Модель прямых продаж, как правило, предполагает продажу продуктов или услуг по ценам ниже, чем через другие каналы продаж.

Организация розничных продаж страховщика предполагает разработку организационной структуры продаж, в основе которой лежит выбор каналов и.

Статьи Развитие каналов продаж страховой компании Ранее мы уже отмечали, что управление продажами страховой компании включает в себя их планирование, организацию, мотивацию и контроль. Мы также выяснили, что организация продаж страховых услуг предполагает формирование организационной структуры продаж, а также развитие каналов и технологий продаж, создание сбытовых сетей страховой компании. Сегодняшний материал посвящен рассмотрению каналов продаж страховой организации.

Для целей настоящей статьи под каналом продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис. Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: Уровень развития экономики и финансовой сферы. Национальные традиции и особенности менталитета.

Тип потребителя страховой услуги. Вид страховой услуги и др. В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также их роль и значение для каждой компании являются своеобразными.

«Тинькофф Страхование». Управление страховым бизнесом онлайн

Настраиваем компанию Отдел продаж страховой компании Сегодня я хотел бы поговорить о структуре отдела продаж и методах ее модификации на примере работы Центра корпоративного страхования, с учетом применения знаний о психологии людей. На рисунке 1 изображена текущая структура управления центра корпоративного страхования одной крупной компании. Я не стал рисовать большое количество менеджеров по продажам, т.

Надо понимать, что в штатном расписании таких должностей может быть от одного до десяти и более,т. При такой структуре отдела, каждый менеджер заинтересован создать свою базу, в которую необходимо привлекать как можно большее количество клиентов и страховых премий соответственно, но при этом, он не заинтересован делиться своей клиентурой и сведениями со своими коллегами по отделу, т.

Розничные продажи в страховании Сущность розничного страхования Организационная структура розничных продаж в страховой.

Результаты учеников Продажа страховых продуктов Если Вы хотите узнать как продавать страхование или как увеличить продажи в страховании, то эта идея для Вас. Она не совсем понятна для тех, кто только начинает работать в сфере страхования и думает, что на самом начальном этапе развития это вообще не интересно и не нужно делать.

На самом деле это не так, и продажи за счет этой идеи можно увеличить. А идея заключается в том, что Вам нужно разработать красивый логотип для своей компании и везде, где только можно продвигать и распространять его. В понятие логотип также входят корпоративные цвета. Это нужно для того, чтобы люди начали ассоциировать Ваш бизнес с этими цветами.

Когда клиенты, например, видят зеленый цвет, то у них в голове отстраивается яркое представление"О! Также должно быть и с Вашим корпоративный цветом. Это в первую очередь поможет увеличить страховые продажи. Поэтому, если Вы будите бомбардировать мозг Ваших клиентов Вашим логотипом и Вашими цветами, то есть очень большая вероятность того, что когда человек будет думать про страхование - он вспомнит про Вас, зайдет на Ваш сайт, оставит заявку и Вы сможете его проконсультировать по страхованию.

Не факт, что он купит именно у Вас, но вероятность того, что он это сделает станет гораздо больше и Вы начнете отстраиваться от конкурентов логотипом и корпоративными цветами. Именно так увеличивается продажа страховых продуктов.

для страхового бизнеса

Имидж продаж в большинстве случаев носит отрицательный характер, при этом здравого рационального объяснения этому нет. Такого мнения придерживаются многие люди, поскольку существует общее представление, что это занятие не развивает способности человека; хорошие продукты сами себя продают, и поэтому процесс их продаж только добавляет ненужные расходы; есть что-то негативное в продажах, и поэтому следует с должной осторожностью относиться к тем, кто зарабатывает себе на жизнь этим делом.

На самом деле дело обстоит далеко не так, поскольку:

Управление продажами: Продажи в страховании являются основным источником доходов. Главная цель продающих подразделений — найти.

Как кризис повлиял на работу различных каналов продаж? Многие компании стали закрывать офисы продаж, агентства, филиалы. В первом квартале года продажи здесь не достигли уровня аналогичного периода года. По агентскому каналу сборы сохраняются на уровне года. Незначительный спад продаж через офисы компании. Продажи через автосалоны также значительно сократились. Но при этом взаимодействие страховых компаний и автосалонов необходимо рассматривать в комплексе, учитывая не только продажи, но и ремонт.

Доля агентских и прямых продаж, хотя и выросла в кризис, но не сама по себе, а в основном за счет более существенного падения банковского и дилерского каналов продаж. Еще до кризиса в году некоторые компании сделали ставку на развитие прямых продаж.

«Связной» намерен продать страховой бизнес

Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Любой страховой бизнес – попытка заработать на продаже финансовой защиты. Направление для предпринимателей перспективное: с каждым годом.

Кросс продажи в страховании Задача менеджмента страховой компании — создать стратегию, которая давала бы компании максимальный доход прибыль. Задача менеджмента страховой компании — создании страховых продуктов, которые были выгодны потребителю, и приносили конечный доход. Существует несколько стратегий увеличение роста страховых платежей, самые распространенные: Остановимся на второй концепции.

Концепция увеличения притока страховых платежей через постоянных клиентов берет начало в простом тезисе: Это объясняется повышенным интересом страхователя к страховым продуктам. Одним из таких методов выступают перекрестные продажи, или же кросс продажи. Кросс продажи в страховании, в последнее время, играют достаточно значительную роль. Страховые компании создают отделы кросс продаж, создают продукты специально для перекрестных продаж, что говорит о серьезных намерениях менеджмента развивать этот метод реализации страховых продуктов.

Самый яркий пример кросс продажи: Конечно же, должна идти четкая аргументация перекрестного продукта, в противном случае, эти начинания потерпят крах. В данном случае, аргументацией может выступать маленький лимит страховой суммы, которая, в случае ДТП, может полностью не покрыть сумму ущерба. В зависимости от умения реализации продуктов страхования страховым агентом, возможны некоторые скидки по основному продукту страхования.

К примеру, разного рода бонус-малус при автостраховании.

ВТБ после продажи страхового бизнеса «СОГАЗу» увеличит комиссионный доход

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей.

Зависимость от банков пагубно сказывается на качестве предлагаемых страховых продуктов, добавил вице-президент ВСС Максим Данилов, продажа.

Каналы продаж Журнал"Страховой бизнес" В трубке сдавленный голос: Я бы поговорил еще, но, по всей видимости, методы или форма обзвона потенциальных клиентов не позволяют говорить дольше. Ведь я много лет пользуюсь услугами страхования и являюсь потенциальным клиентом. С удовольствием приобрел бы страховку для своего ребенка, если бы почувствовал, что со мной говорят специалисты, профессионалы своего дела, мастера общения! Но всегда, почти всегда слышу одни и те же слова.

Я не говорю про улыбку, которая легко распознается по телефону, про скорость речи или тембр, которые очень важны. Как вы считаете, настроение можно создать перед звонком? Эмоциональный настрой нужен в работе? А при общении с потенциальным клиентом? Много вопросов, очень много! И я отдаю себе отчет в том, что активные продажи и холодные звонки — это непростой труд, что не каждый готов работать в активных продажах.

Но если назвался груздем — полезай в кузовок. Я сам работал в прямых активных продажах и знаю, что эта работа собой представляет. В действительности все проще, чем кажется.

Узнайте, насколько мы повысим Ваши продажи

Валерий Пожидаев , Если честно, то это была катастрофа, ужас и ацкий ад. Что руководители, что продавцы показали себя с наихудшей стороны.

Эффективные продажи страховых продуктов. Тема Программы страхования. Каналы продаж. Журнал"Страховой бизнес".

Страховщики поддерживают снятие ограничений при онлайн-продажах страховых полисов Позицию по законопроектам Всероссийский союз страховщиков направил в комитет Госдумы по финрынку МОСКВА, 13 июня. Всероссийский союз страховщиков выступил за принятие законопроектов, которые способствуют снятию ограничений при онлайн-продажах страховых полисов, говорится в пресс-релизе ВСС со ссылкой на слова президента союза Игоря Юргенса.

Законопроекты об этом были внесены в Госдуму в апреле. Первый законопроект, представляющий собой поправки в закон о противодействии отмыванию доходов предлагает включить страховые компании кроме страховщиков ОМС в перечень организаций, которые вправе использовать институт упрощенной идентификации клиента, то есть с помощью государственных информационных ресурсов - системы межведомственного электронного взаимодействия, системы ПФР и ФФОМС.

Сейчас право использования упрощенной идентификации есть у банков, профучастников рынка ценных бумаг, управляющих компаний инвестфондов, паевых инвестфондов и негосударственных пенсионных фондов, микрофинансовых компаниий. Они вправе поручить банку провести эту идентификацию на основании договора. Однако такого права пока лишены страховые компании, что не имеет объяснения с точки зрения сути страховых услуг, говорится в письме ВСС.

В первом квартале страхование жизни стало самым быстрорастущим сегментом страхового рынка: Зависимость от банков пагубно сказывается на качестве предлагаемых страховых продуктов, добавил вице-президент ВСС Максим Данилов, продажа онлайн позволит снизить эти риски.

Тренинг Продаж для Страховых Компаний